İnsanları ikna etmenin yolları

Mutlu ve başarılı bir hayat için mücadele ediyorsak her şeyden önce insanları ikna etmeyi başarabilmemiz gerekiyor. Çünkü insanın doğası gereği bir şeyleri başarabilmek için başkalarının yardımına ihtiyacımız oluyor. Yapmayı planladığınız işinizin başarıya ulaşacağına inandırmak için bankacıyı ikna etmeniz gerekiyor. Ürettiğiniz ürünleri satabilmek için müşterilerinizi ikna etmeniz gerekiyor. Peki, bu ikna dediğimiz olay nasıl gerçekleşiyor?

İnsanları sizin istediğiniz gibi davranmaya ikna etmek için onların nasıl düşündüklerini iyi bilmemiz gerekiyor. Bunu bildiğimiz taktirde ikna etmeye giden yollar birer birer açılmaya başlar. İnsanlar yaşadıklarından etkilenir ve bu deneyimlerinden bazı sonuçlara ulaşırlar. Buna “ders almak” da diyebiliriz. Bir gün, bir karar vermeleri gerektiğinde geçmiş yaşantılarından yola çıkarak karar verirler. Özellikle olumsuz deneyimler bu süreçte daha baskın rol oynar. Üstelik bunu yaparken de insan beyninin geçmişteki olayları zaman içerisinde çarpıttığını da unutmayalım.

İnsanlar kendi mevcut inançları ile ters düşen her teklifi reddetme eğilimi taşır. Bu yüzden birisini ikna etmek için o kişinin değer yargılarını, yaşam tarzını, hayata bakış açısını iyi anlamak gerekiyor. Senin düşündüklerinin tam tersini savunan hatta senin fikirlerini küçümseyen bir kişinin söylediklerini nasıl ciddiye alabilirsin ki?

İkna etme sürecinde insanların alışkanlıklarını da çok iyi bilmek gerekiyor. Yaptığımız her hareket bir süre sonra bizim için alışkanlık haline geliyor. İşten eve dönerken her gün aynı yolu kullanmak bile bir alışkanlıktır. Evinize aynı uzaklıkta olan iki yoldan hangisini kullanıyorsanız ona alışmışsınızdır ve diğer yolu niçin kullanmadığınızın çok da rasyonel bir açıklaması yoktur.

Motivasyon, ikna sürecinde önemli etkiye sahip bir diğer kavramdır. İkna etmek istediğiniz kişinin ya da grubun motivasyonlarını anlamadan sizinle aynı noktaya gelmesini sağlayamazsınız. İşin en zor tarafı da aslında burasıdır. Çünkü insanlar kendi davranışlarının altında yatan motivasyonların bile farkında değildir. Bir kadının güzelleşmek için harcadığı parayı ve zamanı sağlığı için harcamaması bunun en basit örneklerinden bir tanesidir.

İkna konusunda en bilinen yazarlardan birisi olan Vance Packard, 1950lerin sonunda yazdığı kitapta insanları ikna etmenin yollarını anlatmıştı. Motivasyon araştırmalarının yeni yapılmaya başlandığı o dönemde bu araştırmalardan örnekler vererek bilinçdışının önemini vurgulamıştı. Bir gazeteci olan Packard’ın insanların satın alma davranışlarında bilinçdışı faktörlere atıfta bulunması reklam sektörüne de ilham kaynağı olmuştu.

Vance Packard insanları ikna etmenin yollarını şu sekiz adımda açıklıyor:

1. Duygusal güvenlik oluşturun.
2. İnsanlara kendilerini değerli hissettirin.
3. İkna edilecek kişiye başrolü verin.
4. İnsanların da üretime katkıda bulunmasını sağlayın. Basit bir kek yapımında az da olsa onlarında emeği olsun.
5. Sevgi duygusunu ortaya çıkartın.
6. Güçlü olduklarını hissettirin.
7. Güçlü bir geçmişinin olduğunu anımsatın.
8. Ölüm kaçınılmazdır ama siz yine de ölümsüzlük duygusuna, öldükten sonra da isimlerinin yaşamaya devam edeceğini söyleyin.