SATIŞ SOHBETTEN GELİR
Bir yerin kapısından satış yapmak için giriyorsanız şansınız hemen hemen sıfır demektir. Çünkü satış işi birden çok ziyaret gerektiren ve belirli bir iletişim düzeyinden sonra gerçekleşen bir süreç. Gün içerisinde hepimiz sokakta, alışveriş merkezlerinde, telefonda satış mesajlarıyla karşılaşıyoruz. Çoğu zaman hepimiz kendimizi bu mesajlara kapatıyor ve reddetme çabasına giriyoruz. Çünkü satışın amacı bellidir; insanların cebindeki parayı almak. İnanın bu hiç kolay bir süreç değil. Düşünsenize insanların bir ay boyunca kazanmak için uğraştığı parayı siz cebinden belirli ürün hizmet karşılığında alacaksınız. Artık rekabetin bu kadar bol olduğu ve insanları bir ürünü satın almak için ikna etmenin çok zor olduğu bu aşamada insanlara satış yapacağınızı hissettirdiğiniz anda onları kaçırırsınız. Düşünün ki alışveriş merkezlerinde insanlar mağazalara girdiğinde satış personelinin “yardımcı olabilir miyim?” sorusu bile insanlarda o mağazadan çıkmak için bir sebep oluyor.
İnsanlar artık karşılarında onlara ürün satmak için bekleyen insanlar değil onlara danışmanlık yapacak dostlar arıyor. Bu nedenle bir satışçı her şeyden önce müşterisiyle dost olmayı öğrenmelidir. Ona ihtiyaçlarını hissettirmeli ve bu ihtiyaçları en iyi şekilde karşılayacak önerileri sunmalıdır. Müşterisini iyi tanıyan, ihtiyaçlarını bilen satış personelleri işlerini başarıya taşır. Bir satışçı ziyaret ettiği bir yerden tek seferde satış yaparak çıkması neredeyse imkânsız. Ya o ürüne o an çok ihtiyaç vardır ya da müşterinin iyi tarafında denk gelmiştir. Bir kişiye birebir satışta ürün satabilmek için en az dört kez ziyaret etmek gerekiyor. Bu süreçte insanlar size güvenebilir, siz onların ihtiyaçlarını görebilir, öneriler getirebilirsiniz. Özellikle reklam gibi somut bir ürün satmıyorsanız işiniz daha da zor olabilir. Çünkü insanlar verdikleri paranın karşılığını görmek ister. Reklam, sigorta gibi ürünler ise uzun vadede faydasını görebileceği ürünler olduğu için normal çabanın iki katı çaba sarf etmek gerekebilir.
Peki, iyi bir satış süreci için neler yapmak gereklidir? Öncelikle ziyarete gitmeden müşterinizin ihtiyaçlarını iyi analiz etmelisiniz. O ürüne gerçekten ihtiyacı var mı, ihtiyacı varsa bile bunun farkında mı, ihtiyacın farkına vardırmak için neler yapmak gerekli, müşterinin sektörü nedir, rakipleri kimlerdir? Gibi birçok soruya cevap vermelisiniz. Müşteri ziyaretlerinizde müşterinizin sektörüyle ilgili bilgilenin ki sohbet edebilecek doneleriniz olsun. Kesinlikle müşterinizin hiçbir rakibini kötülemeyin. Bu müşteride ters teper. Müşterinize satış yapmak için değil sohbet etmek için gidin çünkü satış sohbette gelir. Müşterinizin kendini kapatmasına izin vermeyin.
Satışın en önemli faktörlerinden birisi de itiraz giderme aşamasıdır. Mutlaka ki satış yaptığınız kişiler sizin ürününüzün fiyatı, özelliği ya da kalitesi ile ilgili itirazlarda bulunacaktır. Falanca yerde şu kadar da siz de niye pahalı diye bir soruyla karşılaşmanız çok normal. Bu durumda ürününüzü iyi tanımalı ve bu itirazları giderebilmelisiniz. Ürününü, markasını iyi tanımayan satış personeli müşterinin karşısında ezilmeye mahkûm kalabilir. Bu nedenle satışa gitmeden önce mutlaka ürününüzü çok iyi tanıyın, öyle ki teknik bir cihaz dahi olsa en az üreticisi kadar tanımalısınız. Müşteri sizden iyi bir cevap alamazsa bir daha o ürünü satın almayı düşünmez.
