MARKALAŞMAMIŞ SANAYİ
Telefondan, arabadan, gıda ürününden ve bir çok alternatiften marka oluyor fakat sanayiden neden marka çıkmasın. Üreticiden tüketiciye (B2C) ürünlerinde ülkemizde ve Konya'da marka olma çabaları daha fazla görünüyor. İletişim daha ağırlıklı yapılıyor bu ürünlerde. Fakat henüz üreticiden üreticiye (B2B) ürünlerin markalaşma çalışmalarına rastlayamıyoruz. Henüz bu ürünlerden marka olabileceğine dair bir bilinç yerleşmedi maalesef. Bizi bilen biliyor, bizim reklam yapmamıza gerek yok ki anlayışı özellikle bu ürün kategorilerinde çok fazla. Çünkü reklamı sadece satış odaklı düşünüyorlar. Ürün satılmazsa reklam yapılır anlayışı var. Halbuki reklam sadece ürün satmak için yapılmaz. Satış reklamın nihai amacıdır. Reklam markanızın geleceğine yaptığınız yatırımdır.
Konya bir çok alanda güçlü üretime sahip bir şehir. Oto yedek parçada, vinç ve makine üretiminde ve sayabileceğimiz bir çok sanayi kolunda üretim olarak dünyanın sayılı şehirleri arasına girebilir. Konya tam bir B2B merkezi diyebiliriz aslında. Fakat ne firmalarımız ne de ajanslarımız bu gücün farkında değil. Endüstriyel kategori dediğimiz bu ürünleri diğer ürünler gibi satmaya çalışıyoruz. Diğer ürünler gibi geleneksel mecralar üzerinden belirsiz iletişim çalışmalarıyla ilerliyoruz. Öyle ki çok büyük makine üreticilerinin reklamlarını açık hava reklamlarında görebiliyoruz. Bu aklı veren ajansı da bu akla uyan makine üreticisini de tebrik etmek lazım tabi tam hedef kitleyi yakaladık sandılar sanırım. Tüm şehir görünce doğru reklam yapmış olmuyorsunuz önemli olan sizi ilgilendirenlerin görmesi. Konya'da bu kadar sanayi kolu varken sadece B2B stratejileri üzerine eğilen bu konuda uzmanlaşan bir ajans göremiyoruz. Herkesin firması olan firmalarımız gibi ajanslarımızda herkesin ajansı konumunda.
B2B ürünlerinin satış yöntemleri de iletişim stratejileri de son tüketiciye satılan ürünlerden çok daha farklıdır. Daha odaklı hedef kitle ve daha odaklı bir iletişim stratejisi ister bu kategori. Satın alım aşamasında karar vericiler genelde tek kişi değildir. Ürünü kullanan, satın alma yöneticisi, teknik yönetici ve firma yöneticisi gibi daha karmaşık bir hedef kitle yapısına sahiptir. Tabi her birinin üründe önem verdikleri ise farklı şeydir. Firma sahibi fiyat olarak bakarken ürün kullanıcısı ürünün kullanım kolaylığına odaklanır, teknik müdür servis durumuna. Yani ikna etmeniz gereken birden çok kişi mevcut. B2B ürünlerinin iletişim noktaları da farklılık gösterir. Konya'da B2B iletişimi katalog ve fuarla sınırlı kalıyor. Bunun ötesine geçen bir iletişim anlayışı görülmüyor.
Şimdi diyebilirsiniz sanayi ürününü satın alanlar rasyonel karar verir marka olması falan önemli değil hangi ürüne alışkanlığı varsa onu kullanır. Asıl yanılma ve hata zinciri burada başlıyor zaten. Şunu unutmayın bu ürünün karar vericileri de insanlar. İster marketten bir çikolata alalım istersek trilyon değerinde bir makine insanların kararları hep duygusal oluyor. Yani marka olmak ne alırsanız alın sizi satın alımda öne çıkarıyor. Evet B2B hedef alıcıları daha rasyonel bilgileri isteyebilir, ürünün malzemesi, satış sonrası hizmetleri, servis durumu bunları mutlaka sorar ve cevaplarını alır. Fakat yine son kararını duygusal beyinle verir. Bu da marka olanları tercih etmek demektir. İster hızlı tüketim ürünü olun ister sanayi marka olmaya ihtiyacınız vardır. Umarım Konya sanayisinde marka olan firmalar, B2B stratejileri üreten ajanslar görürüz.
