FİYATLARI İNDİRDİK BEKLİYORUZ
Reklam mecralarını şöyle bir gözden geçirin deterjan satan markette de ev satan inşaat firmasında da indirim var. Eskiden indirimin de bir tadı tuzu vardı artık o da kalmadı. Tüketiciler olarak yılın belli dönemlerindeki indirimleri takip ederdik. Şimdi kafamız o kadar rahat ki zaten ne zaman alsak indirim var diyoruz. BİM gibi kendilerini sürekli indirime konumlandıran markalar için uygun bir strateji. Fakat eğer siz ucuzluk ve indirimle kendinizi konumlandırmadıysanız o zaman işin sonu kötü. Çünkü indirimin sonu yok. Sonunda bedava ürün dağıtmaya başlarsınız haberiniz olsun. Bir süre sonra kalitesiz bir marka algısıyla baş başa kalırsınız. Bunun olması durumunda durumu tekrar toparlamanın verdiği zaman ve para kaybını siz düşünün. Tabi ki rakipleriniz indirim yaparken siz boş durmayacaksınız ama bunu da bir rekabet unsuru haline getirmemelisiniz.
Bu konuda zaten Konya’nın büyük market zincirlerini geçebilen yoktur sanırım. Her hafta billboardlarda indirim ilanları boy boy gösteriliyor. Öyle ki artık hangi indirim nerede onu bile ayırmak zor. Hepsi birbirine karışmış. Tamam, anladık indirim yapıyorsunuz da indirimin de bir adabı olur. Bu indirim kampanyalarını neye göre yaptıkları da merak konusu gerçekten. Tüketiciler üzerinde ürün bazlı indirimlerin geri dönüşleri var mı diye araştıran bir market olduğunu pek sanmıyorum. Açıkçası ben 5 kg’lık zeytinyağı şu markette bu fiyataymış zeytinyağını buradan alıyım da pilavlık pirinci şu marketten alıyım diyen bir tüketici tanımıyorum. Özellikle gıda ürünleri toplu ve birleşik alınan ürünler olduğu için satın alımları farklı zaman dilimlerine ayrılmaz.
Genelde tüketiciler birbirine bağımlı ürünleri bir arada satın alır. Ayrıca insanların artık marketleri dolaşacak vakti yok. Daha önceki deneyimleriyle birleştirerek fiyat avantajını da hesaba katarak kendileri için en uygun yeri seçiyorlar. Bu konuda Konya’da indirimde farklılaşmayı becerebilen Real’i tebrik etmek gerekiyor. Yılın her günü değil belirli dönemlerinde yaptığı tüm ürünlerde net indirimle tüketiciyi çağırıyor. Somut deliller için kampanya dönemlerindeki satış hacimlerini karşılaştırmak gerekse de bir tüketici olarak bu indirim beni daha çok cezp ediyor. Her ürün için ayrı market dolaşmaktansa hepsini bir yerden sabit indirimle alırım daha iyi. Üstelik belirli dönemlerde olması azlık hissini ve ödül almanın verdiği duyguyu da harekete geçiriyor.
Market örneklerinden konumuzun özüne dönelim. Her markanın insanların zihninde oluşturduğu bir fiyat aralığı olmalıdır. İnsanların zihninde pahalı bir marka olmak mı istiyorsunuz, yoksa yıl boyu indirim yapan fırsat markası mı? Eğer amacınız belirli bir fiyat istikrarını koruyan bir marka olmaksa insanları sürekli bir indirim bombardımanına tutmayın. Tüketiciler fırsata hayır demez.
Fakat bir gün artık sizin ucuzcu bir marka olduğunuzu düşünüp terk etmekten de çekinmez. Marka olarak tüketicilerinizi ve pazarınızı da düşünerek bir fiyat konumlandırması yapın ve tüketicilerin zihninde değerinizi oluşturun. O zaman yapacağınız küçük bir indirim bile tüketiciye sağladığınız kısa süreli bir fırsat olarak görünür ve dönemsel olarak satışlarınızı arttırabilirsiniz. Unutmayın azlık her zaman talebi arttırır. Emin olun indirim dönemlerinizi takip eden fanatikler bile oluşturursunuz.
