Alışveriş merkezlerinde mağaza içerisinde geçerken beğendiğiniz bir kıyafette yapılan indirime kapıldığınız, bir restoranın önünden geçerken birden kokusuna dayanamadığınız bir yemeği canınız çekmiş ve o an düşünmeden satın alım kararı vermişsinizdir. Hatta bazen tüketimi gerçekleştirdikten sonra pişman bile olabiliyoruz. Oysa o an oradan uzaklaşsanız ve dikkatinizi başka bir konuya yoğunlaştırsanız bu tüketimden kurtulabilirdiniz. Peki, böyle davranmamızın nedeni ne? Psikologlar ve pazarlamacılar buna "anın cazibesi" diyorlar. Beynimiz anlık hazları duymaya daha çok istekli ve kendi hazzı için sizi düşünmek yerine para harcamaya sevk ediyor. Beynimiz için para harcamak ve tüketmek tasarruf yapmaktan daha haz verici bir durum. Çünkü beyin aslında düşündüğümüz kadar kendini yormuyor ve kolay olanı tercih etmek istiyor.
Psikologlar beyni temel anlamda haz kısmı ve vicdan kısmı olarak ikiye ayırıyorlar. Beynin haz kısmı düşünmeyi istemeyen, anında duygusal karar veren bölüm. Vicdan kısmı ise uzun uzun hesap yapan, eğrisini doğrususunu düşünen rasyonel bölüm. Eğer işin içerisinde size haz duyuracak bir tüketim varsa beyin en kolayı tercih ediyor ve karar görevini haz bölümüne bırakıyor. Bu sırada salgılanan ödül hormonu dopamin karar merciini tamamen değiştiriyor.
1970'li yıllarda Walter Mischel tarafından 3-5 yaş arası çocuklar üzerinde bir seri deney yapılıyor. 92 çocuğa hemen yiyebilecekleri bir çikolata ve 15 dakika beklerlerse yiyebilecekleri ikinci bir çikolata öneriliyor. Sonuçta çocukların % 70'i anın hazzına dayanamayarak on beş dakika bekleyemiyor ve tek çikolatayı tercih ediyor. Yapılan deneyler ve elde edilen sonuçlar aslında çok önemsenmese de satış yeri uygulamalarının önemini bize gösteriyor. İnsanların satın alım kararlarını % 76 oranında satın alım noktasında verdiğini de varsayarsak tüketici zihnini anlık hazlarla yakalayıp, ikna etmenin daha kolay olacağını söylemek mümkün.
P.O.P iletişimleri, shopper marketing araçları, anlık indirim, iyi iletişim kurabilen bir satış temsilcisi, koku pazarlaması yöntemleri ve satış yerinde yapılabilecek bir çok faaliyet müşterinize hiç aklında yokken alışveriş yaptırabilir. Kitle iletişim araçlarına tüm reklam bütçesini harcarken satış noktalarını da gözden kaçırmamak önemli. İletişim sadece televizyonda, gazetede değil artık tüketiciyle temas kurabileceğiniz her noktada çok önemli. Özellikle seçenekler arasında kafası her an karışmaya müsait günümüz tüketicisi için.
KURBAN SATANLARIN İLACI İLETİŞİM
Bir bayrama daha yaklaşmanın heyecanını yaşıyoruz. Ülkemiz zor zamanlardan geçiyor. Bayramlar hem iletişim kurmak hem de yardımlaşmak için iyi bir fırsat. Bu bayramın belki de en çok iletişim kurması gerekenleri ise kurban satışçıları. Ancak maalesef kurban satışçılarımız hala çadır üzerine yazıyla iletişim kurmayı ve kurbanlık getirmeyi yeterli görüyor. Bunun yanında satışların olmadığından da şikâyet ediyorlar. Rakiplerden sıyrılıp, bu dönemi verimli geçirmenin yolu iletişimden geçiyor. Satış anında tüketici zihnini ikna etmeye çalışmak işe yarayabilir. Tüm Müslüman alemine ve başta ülkemize hayırlı bayramlar dilerim. Umarım bu zor zamanlarda birbirimizle daha çok kenetlendiğimiz bir bayram olur.